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爱优全能印象运营问题分析

来源:科印网作者:谌俊时间:2017/02/28 点击:

  “对于爱优全能印象(以下简称“爱优”),其实我内心是拒绝的,我经常会听到这样的声音,我作为爱优的负责人,也一直在不耐其烦地解释爱优是什么,能给快印店带来什么,虽然看似在不断给同行“打鸡血”,其实也是给自己打“鸡血”。因为我是做生产管理出身,然后转到人力资源管理和运营管理,这对我来说顺理成章。但爱优的核心是营销,是销售服务团队建设和管理,这不仅是对我管理经验的挑战,也是对我内心的挑战。

  员工素质要与岗位要求匹配

  不同“素质”的人,适合做不同类型的工作,有些人适合做技术,有些人适合做管理,有些人适合做营销,有些人适合做创意,而不同工种的背后,其实是不同“模型”的人。而人与人之间的相互吸引,一个重要要素就是“相似”,不说像照镜子一样,至少有八九分相似。对于不同“品种”的人,想要互相认可很有难度。

  在招聘中,大多数老板常犯的错误就是“找相似”,人总是喜欢雇佣自己喜欢的人。以我自己举例,我喜欢条理清晰、做事踏实、又不太张扬的人,在招聘管理服务人员和店面管理人员时,根据自己的喜好去招聘比较准确,但同样的标准放在销售岗位上,可能就不太适用了,大多数适合销售的人性格外向、善于沟通、有点张扬,同时也会有点粗心大意、思维发散,虽然我也不断提示自己,招聘要根据岗位需求,要以岗位模型为标准,不能仅靠自己喜好判断,但真到招聘场景里,我还是会本能地趋向我喜欢的,而不是合适的,招聘一个自己不太喜欢的人很有难度,甚至可以说对我是一项挑战。我相信这种情况大多数老板都会遇到,毕竟这么多年,培养的都是管理技术服务型团队,招的人也大多是这种,跳不出这个舒适圈情有可原。

  团队不同 模式不同

  销售团队的管理激励模式和技术服务型团队也是大相径庭,技术服务团队需要稳定,而销售团队需要激情,作为快印店的管理者,我们基本不会给店面团队进行超量的激励投放,但是在销售服务团队里这种激励是必须的。每天早晨“打鸡血”,每周例会“打鸡血”,这些“鸡血”不可避免。技术服务团队要求人员尽量稳定,而销售服务团队要保持一定的流动性,说简单点,“宠”的成分多,不会给大家施加太大压力,管理过程重于管理结果,这些都是典型的服务型团队管理理念,但是销售团队呢?这些怀柔政策统统不适用,他们需要的是激情、刺激、压力和成就,稳定是次要的,过程是次要的,结果是第一位,他们不会因为团队内任何人的辞职而情绪波动,他们只会觉得自己胜人一筹,他们不关注团队合作,更喜欢单打独斗。这两种团队从薪酬模式到管理模式和激励模式,都是完全不同的设计印刷理念。

  如何做非标准业务

  爱优是以标准品销售与服务为主,我们从设计印刷开始服务客户,对客户有很大的引导空间,但毕竟很多客户的需求是非标准的,如果按照爱优最早的理念是不会接这种非标准业务,但是到嘴边的肉不吃,不仅我有点控制不住,方案经理也控制不住,一旦控制不住,就会造成平面设计师设计印刷周期加长,品质稳定性下降,同时还要用一定的时间和精力寻找对应的供应商,一旦临时供应商选择不合理,就会产生客户投诉等问题。


  仔细思考,所谓差异化和产品化就是聚焦一类业务或一类客户,同时要学会对其它业务和客户放手。但是,如果放弃所有非标准业务也会有问题,其中最大的问题是我们可能会逐渐脱离市场,仅固守在“自以为”的产品系列里。所以,我们现在的做法是把“非标”的业务交给经验丰富的店面经理负责,一旦发现这类业务有普遍性,就把此类业务里能实现标准化的进行标准化,更新设计印刷体系和供应商体系,投放进方案经理的业务板块里。

  想让别人认可你 首先要自我认可

  在具体的服务过程中,很多客户会问我们,印刷设计是你自己做吗?广告制作你们是外发,还是自己做?一开始,我们都会违心地回答:自己做!我们的报价也是最低的。报价时甚至还会规避掉设计印刷费,而是将设计印刷费直接纳入到整体产品报价费用里。为什么会集体撒谎?因为我们自己都没有认可服务的价值,我们都不能坚定客户就该为这项服务付费,而不是仅为产品付费的理念。现在我们会在报价中明确写明,哪些是服务费,哪些是产品费,而且也会声明,我们的产品价格不是最低,如果客户只是想便宜可以找其他商家服务,我们的品牌,值这个价钱。当走出这一步时,我们越来越清晰地认知到爱优的属性—营销和服务。

  合理利用资源

  作为快印店来说,一个比较大的成本就是房租,我们租赁价格不菲的临街商铺,却在里面做加工,这个行为是不是很疯狂?临街商业最大的优势就是营销优势,现在很多互联网销售企业也逐步转到线下,为什么?因为线上销售成本高于线下销售成本,既然我们没到网上去,也没必要走一圈再回来,只要把我们临街商业的价值充分利用即可。简单说,就是要在临街店铺把销售做好。

  为什么我要用300元/平米的房子去加工100平米的喷绘?加工100本画册?为什么不让这种加工业务走进60元/平米的厂房?把节约下来的空间全部贡献给销售,既然卖东西最赚钱,做直客服务最赚钱,那就把这两点发挥到极致就好了。

  当然,我并不是说要让快印店没有一点硬件设备,毕竟立等可取也是一种增值服务,只不过要分析好自己的立等可取的业务到底有多少,再根据这个业务规模去配置设备和分配场地,不要因为购置了冗余的设备,为了补充产能接更多的加工业务。

  提供有品质的设计印刷

  最后,我们再说说设计印刷业务,远程设计印刷服务确实有一定的缺陷,比如沟通不能面对面,环节多……我也希望有平面设计师常驻店中,向客户提供一线服务。但从现在的经营情况来看,我可以下一个很负责任的结论:所有认可在快印店做设计印刷的平面设计师都做不出好设计印刷。有很多同行向我反应,“我们店的平面设计师还可以,能接印刷设计广告业务”。但我要反问,在这类客户中,有品质和消费能力的客户有多少?在这个消费大升级的时代,能够认可快印店设计印刷水平的企业,还能存活多久?一旦他意识到设计印刷的重要性,有多少还会继续消费?我们服务一群“没有未来”的客户,逐步丢失掉“有发展”的客户,未来的生意会怎样?所以快印店提供有品质的设计印刷业务是必须的,而靠驻店平面设计师是绝对做不到的,采用云设计印刷模式,是不得已而为之的最佳方案。

  爱优的模式仍在探索,我们也会不断遇到各种各样的问题,我们也会不断把这些问题进行分析总结和分享,希望能帮助快印同行发展的越来越好。