我是谁，我要做什么？

　　每年年初的时候，《数字印刷设计》杂志都会向我约一篇关于“回顾与展望”的文章，这篇文章比全年公司总结难写太多，原因是不敢说假话，公司总结重在汇报、鼓励、规划新方向，而这个年终总结怎么写还真得好好回忆过去这一年我们为社会、本地同行业，做了哪些有意义的工作。作为一个“老牌企业”对市场是否能拿捏到位，我确实在接受约稿的时候我有些犹豫，但又想想我都“老牌”了，我不入地狱，谁入地狱。

　　2016年对于山西的数字快印行业，我觉得是看到希望的一年，经历了过去几年的低迷，终于通过各家的努力，在自己的细分市场上，取得了明显的进展：大企业降成本、抓生产;小公司树形象、抓服务;临街店要客流量，加工中心要生产量。慢慢地我们发现，红海边际尚有蓝海。但是如何守住自己的蓝海，就如同守住自己的幸福一般不容易。

　　今年读了两本书，每本书都有一个重要的观点把我深深吸引，愿意花时间推敲、论证。当然，能写书的人必然是见地独特，这样才能吸引读者，有没有说服力，还得自己体会。

　　观点一：“公司做产品，迟早把自己做死，尤其是客户没有参与感的产品”

　　说完这句估计又要被行业内的大哥们吐槽了，不要片面理解，要理性看待我们所做的事。过去的几年大家分析和市场所见略同，行业面临的不利条件有：电子化的应用替代纸质文件;在开源节流的倡导下，不提倡过度包装印刷。行业拥有的有利条件是：数字印刷设计与传统印刷设计的成本拉近后，出版印刷设计的可选印刷设计方式增多;消费者开始对个性化有兴趣，对可变数据有需求;全民创业，让宣传类、展示类的数字印刷设计产品覆盖的范围更广泛。无论优势劣势，这些都是我们不得不做出改变的理由，因而从个性化定制网站、商务印刷设计模块化，到微信书、照片书，各种个性化产品一股脑的涌了过来，对于一个对知识缺乏系统全面学习，对新鲜事物需要强迫接受的“内陆快印行业”，我们无疑把这些当做了救命菩萨一样。刚才说到的都是综合了网络、软件、客户参与，客户体验的“初衷产品”，这些是真的好东西，他们对行业的变革是有指导功劳的，但我们后来发现的问题是用了这些“线上”软件以后，不如“线下”的产品收益来得快。举个简单的例子：两年前很多公司和我们一样参与“个性T恤定制”项目，这个项目本身是非常好的，流程是这样：实体店、网站同时展示→客户通过定制平台自己设计印刷自己的产品，然后网络下单→支付宝付款→用数字印刷设备制作(一件起做，当日发货)→等待自己的作品到家→确认收货、评价、晒图(发挥一下将来搞个设计印刷大赛)。实际做开以后流程变成了：实体店、网站展示→客户说给你个Logo，你给我加上就行了→客户说你设计印刷好我看看→客户说100件，尺寸去我公司量一下，质量无所谓、就穿几次、不掉色就行→取货付款。写到这里我不禁大叹一口气，这是我们要做的事吗?我们的初衷是要和服装定制厂，工衣加工厂，淘宝上9.9元一件的宣传衫竞争吗?我们的优势是什么?我们拿着我们的客户关系去干了别人红海的事，这是我们的初衷吗?我们的产品质量会比专业做胚衫的好吗?还是印制效果，会比工厂好?还是我们对生产风险管控比人家强?类似这样的产品，这两年在数字印刷设计行业出来了太多，山东个性化糖果就是一个好例子，对于糖果生产厂，买两台数字印刷设备，去完成一个个性化包装印刷的问题，这个理就能说通，而且能做好(可乐个性化易拉罐同理)，总不能快印店印好个性化包装印刷，再去开个糖果生产厂吧!这里提到了一个关键词“客户关系”，快印店就是离客户近，从实际距离上近，从心理上的距离也近，如何善待好这个“客户关系”，这就是后面说的第二个观点，对于我们来说，不论是门店经营，或是集中加工生产，这些都和客户关系离不开，我认为应该利用好客户关系做好该做的事，不能糟蹋了我们的优势。当然不能一概而论，北京良图数码快印总经理张育林说得很好，“企业还是讲究基因的”。

　　观点二：“别拿我们的弱势，去碰别人的优势，犹豫时回顾下这些年我们是怎么过来的”

　　这句我还记得是来自《和繁重的工作一起修行》。企业是什么样的基因，就有什么样的客户关系，当然也就有什么样的团队。作为管理者，团队的优势一定要清楚，我们尽量做我们擅长的事情。业务型的员工至少有40%的时间花在扩大自己的交际范围，30%巩固客户关系，20%的时间花在个人形象整理上，10%的时间修炼专业知识。管理型的员工应有40%的时间花在内部制度建立上，30%的时间花在专业知识培训，20%的时间用作营销企划，10%的时间整理公司形象。当然这只是工作重点的大概分类，不代表其他的工作就不用做了。企业自身的优势要熟知，才能让企业健康成长，让员工健康成长。行业的发展同理，我们图文快印行业经历了数字印刷设备厂家的轮番轰炸后，又被广告印刷设备的厂家带上了一条“光明大道”，现在各种数据报告都在展示这两个行业如何开始走下坡路。如果图文快印刷企业业再按照广告设备厂家设计印刷的路走，这样下去图文快印大有接盘、一统天下的趋势啊!其实广告和传统印刷设计行业比快印行业要大的多，而且发展的历史之久决定了它更熟悉自己行业的规矩。他们羡慕我们的只是客户关系，我们利用好客户关系可以帮客户出方案，选择相对合适的方式完成工作。我们在缩短了客户距离的同时，加快了客户消费的频率，能参与帮助客户做选择做决定，除了印品本身的价格，更要把服务优势尽量发挥，保障好贴近的服务，才能维护好客户关系。其他有些每天在价格上做文章的行业翘楚们，弄个加工中心揭行业底牌，就太无知了。随意经营，是否关注企业的损益平衡点，就是我们这行从业者水平参差不齐的最直接证明。只关注如何把对方干死，花了大代价置对方死地，你敢确定他们的“遗物”值得你继承吗?

　　最后，说说山西光明图文在这一年中值得关注的工作：

　　1.综合业务部的发展，综合业务部的定位是服务好公司所有客户，给客户提供除了图文快印常规业务之外的所有“印务”，当然这里包含了商务印刷设计和广告业务。我们通过和印刷厂、广告制作公司的合作，再加以及时高效、方便取送，上门测量安装等服务;加强我们前期设计印刷力量，高效沟通、合理出方案，通过合理化建议和招投标的方式拿下了很多以前可能想都没想过的项目，当然这些也进一步拉进了我们和客户之间的关系。

　　2.惠享印公司的成立，全新设备零元租、驻地服务，全面关注办公型、商务型客户以及客户的办公型及商务型需求，利用云平台进行设备状态检测、耗材管理，帮助客户节省印制成本，实实在在地为客户解决问题，夯实客户关系，以便长期合作。

　　3.数据加工业务，早在5年前我们就把数据加工做为工作重点，通过几年的积累，在工作流程、人员储备，资质认证上都有了相对充分的准备，今年也有了一些小收获，通过招投标拿下了两个项目，参与人员近20人，为明年该项目的持续发展打好基础。

　　山西图文快印公司在公司化经营的路上，刚刚迈进了一只脚，目前还处于“兵荒马乱”的时期，一只手能数到的几家大公司，还没什么太多沟通。晋商就是这样的传统，总能凭借一己之力创造行业传奇。现在是练内功的时期，发展布局是硬道理，“萧规曹随”也没有错。关键是把事情往好做，都少做点有损行业利益的事情，多关注市场细分、发挥自己基因的优势。光明图文坚信，百花齐放才是市场、行业的春天。2017祝福同行、同业的朋友们百尺竿头，更进一步。

　　后记：

　　截稿同时，又传喜讯山西光明图文系统有限公司，正式挂牌山西股权交易中心青创板，这是我公司多年来规范化、诚信经营以及谋求创新的努力成果。

　　朱朝阳 山西光明图文系统有限公司