创业史：孙振如何构筑名流名片的价值壁垒

　　这是一个印刷设计老兵的故事，说他是老兵一点都不为过，出生在1952年，现在以65岁的高龄活跃于数字印刷设计行业一线;这又是一个转型故事，他经历了上山下乡、做过人民教师，41岁时因机缘巧合投身名片印制行业，开启了一段传奇的创业之路;这更是一个成功经营的典范，现拥有70余家加盟店和350家同行客户的庞大用户群体，同期设备资产投入不超过30万元的超轻资产运营模式，设备几近满负荷运转的运营神话，在低价竞争时代创造出单盒名片超百元的经营业绩……他就是本期《数字印刷设计》“面对面”栏目的主人公——南通名流名片有限公司(以下简称“名流名片”)总经理孙振。到底他背后有着怎样的故事和经营秘诀，本期《数字印刷设计》记者将带您一同走近孙振和他的名流名片。

　　复盘创业史 一份热情三点敏锐

　　时间回到1993年，一次偶然的机会让孙振涉足到了名片印制领域，自此成立了名流名片。据孙振回忆，虽然1987年邓小平同志已经提出了改革开放政策，但彼时南通经济环境还未彻底打开，当地多以制造业为主，鲜有贸易公司，那时的名片还是一种潜在需求。不过敏锐的孙振发现了这一机遇，从亲朋好友中筹借了12万元准备投身名片印制领域。值得一提的是，当时的人均工资只有200元/月，这12万元相当于一个普通人600个月的工资，这便是孙振的第一个敏锐之处—发现了名片产品的巨大潜在市场并投入全部身家。

　　谈及孙振的第二个敏锐之处，就要说到名流名片的看家本领—介质的差异化。孙振回忆道：“南通早期的名片设计印刷比较低端，很多企业会把主营业务、设备型号，甚至家庭电话写到名片上，承印材料也普遍单一、低质。”而孙振不同，他从1996年就开始在特种材料上下功夫，是国内最早一批进口艺术纸的用户，更在第一时间接触到了英国的刚古系列、法国的星域系列、意大利的丝绸及爱克罗系列、西班牙土豆皮系列的艺术纸。在采访中孙振表示：“每种纸张都有其独特的魅力，不同的纸张肌理能够带给人们不同感受。例如，我们可以真实感受长纤维纸张强有力的伸展度，感受到染色纸张恰到好处的色彩饱和度，此外还能因倡导使用环保纸张及环保工艺实现社会责任感……”与此同时，纸张的选择也非常重要，用纸要兼顾纸张的颜色与设计印刷用色是否协调，纸张的质地、肌理是否支持所设计印刷的工艺……这些看似简单的东西却能让孙振埋头思考好几天。此外，孙振还透露，现在名片印制领域特种材料的使用已经非常普遍了。但在与图文行业接触时发现，绝大多数图文企业的特种材料运用还处于比较浅层次的探索，他直言“太晚了”，承印材料的差异化已经让一部分企业尝到了甜头，但还未被整个数字印刷设计行业所知。

　　谈到差异化，孙振所做的探索可不止材料一方面，在工艺差异化方面孙振也下足了功夫，而这也正是孙振在创业路上的第三个敏锐之处。当下，我们身处一个浮躁的社会，在所有人都在找寻创新产品、创新技术之时，孙振则选择了充当创新源头，俯身在每一种材料上测试不同的工艺。到今天为止，名流名片所创作的名片模板已达几千种，小名片里有着大乾坤，名片的印前靠设计印刷提升美感，印刷设计过程中则通过特种材料触动感官，但最能提高名片附加价值的当属印后环节。经过多年的研究，孙振在小小一方名片之间开创了一项又一项的新工艺尝试，电化铝烫印、激凸、数字激光雕刻、多层裱纸、3D UV技术、水晶烤凸……但同时，名流名片每一款产品上的特种工艺并非堆砌与罗列，在采访中，孙振认真地对记者说：“无论是多么能出彩的工艺，我们所做的名片最多每款只用1~3种特种工艺，且它们之间还要有一定的关联，毕竟加注特种工艺的目的是为了让名片更具亮点，并非为了炫技而做工艺，那样的话只会画蛇添足。”

　　名流名片人性化设计印刷的前台，可为客户提供一对一服务

　　孙振对于研发新名片的热情已经深入骨髓，平日里，孙振会不定期地把近期所做的名片摊在桌子上比较分析，并邀请相关员工一起来讨论个中的不足之处，遇到论坛、分享会时，他更会谦虚地拿出自己所做的名片，请业内朋友帮忙指点。孙振正在将这份热情在公司内部传播开来，据他透露，从很早以前，他就要求平面设计师每人每月自主设计印刷4~6款名片，鼓励大家在业务上相互探讨。目前，不仅是名流名片的平面设计师们，连很多客户都已经感受到孙振对名片的热情。

　　不善推销 却是天生的营销专家

　　现如今的孙振无论对行业趋势，还是对工艺技术都能侃侃而谈，但谁曾想，当年的孙振却腼腆得不行，不过这也迫使他想出了一系列的营销法子。孙振回忆道，“名流名片刚成立的时候，所有的事情都要亲力亲为，从选料到设计印刷，从制作再到销售，别的都好说，唯独上门推销难倒了自己。”第一次孙振带着自己做的名片去某企业推销遇冷，他也坦言：“上门推销，首先要过得了自己的面子关。”但孙振却天生一副薄脸皮，做不来。从那以后，孙振便暗暗发誓一定要做扭转局面，做一家让客户找上门来的名片印制企业。

　　上门推销的路走不通，孙振便开启了一系列的企业宣传尝试。1993年，孙振率先与南通电视台展开合作，他承诺为电视台内的所有员工免费提供公务名片，以此换取每年200次新闻节目前后的广告播报，不断变换的广告语加上新闻节目前后的黄金广告时段，让名流名片迅速走进了南通市民的心中。除了在电视上做广告，孙振还利用当年的另一传统媒体——报纸，不得不说孙振当时的营销目标很明确，“一定要让客户注意到我”。他透露，即便当年处于刚起步阶段，没有什么资金，但是他早早就将宣传的费用预留出来，在报纸上做广告也一定要起到规模效应，名流名片从来没在报纸上做过“豆腐块”大小的广告，始终都是从左到右拉通栏，让名流名片的字样深深地印到读者眼中。超前的营销思维让孙振从电视台获得了广告时段，更让他在报纸上博得了不少眼球。但孙振的营销手法还不止于此，为了持续向消费者递送名流名片的信息，孙振还利用南通当地繁华地段的闲置房做户外广告，当时南通繁华地段的房租相对便宜，为了提高名流名片的知名度，孙振租用了一些闲置房，仅利用外部墙体做户外广告，孙振回忆道：“高峰的时候，我们做了3块15m×5m的户外广告牌，效果非常震撼。”就此，名流名片在南通当地打出了知名度，不少出国留学生都会在名流名片制作一盒名片送给国外的导师做礼物。名流名片在南通已是家喻户晓，在行业中也因新颖的设计印刷和独特的工艺备受好评，2004年中央电视台更围绕“名片”这一主题对孙振进行了深度采访。

　　谈及未来，孙振坦言轻奢名片将会是名流名片的重点发展方向，从经营方式来看，名流名片的产品定义像极了奢侈品，确立品牌、保证质量，以及不断创新，这3点是名流名片产品与奢侈品的共通之处。在采访的最后，孙振再次强调，“我们应该重视名片这一载体，它承载了一个企业的最初印象。而名流名片有责任，也有义务把这件事做得像奢侈品一样，让大家去学习，助推行业发展。”