隔壁家快印店为什么多了个 “方案经理”

　　当下，建筑设计印刷领域的订单量像烈日下的海绵迅速缩水，标书电子化像一把铡刀一直悬在快印店的脖子上，哪天刀子真的落下来，快印店标书业务会断崖式下滑。但环保政策无意中帮了快印行业一把，印刷厂外迁、限产，很多本来会到传统印刷厂的订单跑到了快印店，但这些订单并不会止步在快印店，而是一个跨步跑进数字印刷设计工厂，断了快印店最后一个念想。

　　两年前有人说我在散播恐怖思想，但现在看来，实际情况更恶劣，现在仍有很多快印店老板还沉浸在旧国梦里，认为业务下滑是行业竞争加剧造成的，并且是短暂的，只要按照之前的经营模式，做好自己，日子总有一天会变好。在快印业务调整的道路上，有主张差异化的，通过差异化产品和服务获得利润;有主张向价值链下方延展，走印刷设计服务这条路的;也有像爱优全能印象，主张向价值链上游进攻，通过前期的策划设计印刷服务获得更多增值利润。

　　快印店应该向上游延展，还是向下游下沉?

　　其实南彩上海印刷厂www.aituwo.com小编也认同向价值链下方延展，毕竟印刷厂除了大客户以外，没办法直接应对每一个终端客户，而快印店正好可以承担起印前服务和终端物流工作，在印刷设计市场里分一杯羹也不为过。但我们要考虑到实际情况：传统印刷设计已经是红海市场，长版印刷设计的业务也在萎缩，所以向下游迈出的这一步，有点不得已而为之的感觉。根据南彩上海印刷厂www.aituwo.com小编统计的数据来看，包装印刷设计、会议服务、展览展示、广告制作等商业营销领域比传统印刷设计业务要好，整体份额在不断增加，同时由于专业化程度相对更高，价格不够透明度，利润保持率还不错，竞争起来还有几分味道，单纯从制作角度来讲，业务额增长潜力和利润要比传统印刷设计高，如果能够借机向上游策划设计印刷迈出一小步，那将会成为快印行业的一大步。

　　这一步于快印店来说并不难走，对快印店来说，他们的供应商不愁，外包安装团队不愁，客户也不愁，拿到业务不成问题，但问题是拿到理想业务比较难，不是被广告设计印刷公司抢走一手单，就是接不肥不瘦的二手单，如何才能接到一手单，或者高利润的二手单呢?

　　为什么是方案经理?

　　最早南彩上海印刷厂www.aituwo.com小编把希望寄托在店长身上，并配备店面展示环境和展示品、产品手册、报价手册等销售工具，但结果却不乐观。

　　首先，一般来说一手单或者高利润的二手单的沟通难度较大，店长虽然是快印业务领域的“老炮儿”，但面对这类业务基本算是门外汉，虽然了解一二，但面对人家本行业的专业“卖手”，很难对抗;其次，因为沟通相对复杂，所以难免产生抵触情绪，最后呈现的服务便是“敷衍了事”，会把主要精力放在快印业务的成交上;最后，也是最实际的问题：店长太忙，就算谈下来，也没时间处理方案，与共享平面设计师中心对接、跟单、跟项目等，最后只能放弃。

　　后来南彩上海印刷厂www.aituwo.com小编把这项工作放在了前台身上，效果自然更差。

　　经过再三推敲，南彩上海印刷厂www.aituwo.com小编认为放弃升级是不可能的，干脆创造个职位专门处理这项工作，一开始南彩上海印刷厂www.aituwo.com小编把这个职位定义为客户经理，但在实际运行中，我们发现这个职位大部分时间是在帮助客户做方案、预算，甚至要提供一些“轻”策划服务，所以为了能够招到具备更强“方案能力”，而不是“销售能力”的人才，最后把职位定义为“方案经理”。

　　方案经理具体要会做什么?

　　我举几个例子，第一个小例子，一个客户希望做一本企业画册，但是文字和图片不足，此时，方案经理就需要帮客户梳理一本完整的企业画册需要哪些章节，如公司介绍、产品宣传、企业荣誉、团队建设等，每个章节又有几种表现形式，能够插哪些“花儿”，比如在公司介绍里，可以加上总裁的照片和致辞;每个篇章需要多少文字以及哪些配图，哪些最好是实景图，哪些我们可以帮忙找配图等细节，最后把资料收集完整。接下来需要对接“共享平面设计师中心”出风格样稿，帮助客户确定设计印刷风格，再帮助客户选择成品尺寸，封面、内页的纸张，封面工艺和装订工艺，制作份数和及预算等，让客户满意。下单后，方案经理要继续跟踪设计印刷时间和成品制作时间，完成最终质量检验后，通知客户取货或者安排配送，拿到最终的尾款和客户认可签字后，订单才算结束。

　　第二个小例子，一个客户做一盒名片，方案经理在收集素材的过程中，发现客户的LOGO有些过时，然后基于企业形象与客户进行了深入沟通，让企业负责人认识到，随着时代的发展，客户的审美也在改变，企业形象也需要升级更新，建议客户不要与其客户的审美拉开太大的差距，最终客户从做一盒名片，转到做一个LOGO升级，甚至是一套VI的升级。

　　第三个小例子，一个客户做邀请函，经过沟通后发现，方案经理发现客户对会议的流程安排并不清晰。方案经理便从会议流程入手，让客户清晰的了解一场正式的会议场外需要做哪些形象用品，会场大堂要做什么，会场接待处需要怎么做，场内怎么处理，讲台怎么处理，有多少种现场互动和抽奖的形式，不同类型的会议应该如何把握风格和内容，如何做礼品策划和预算等细节。

　　第四个小例子，一个客户想做几张企业画，方案经理看了客户的企业环境后，针对接待背景形象墙、走廊、导视牌、员工休闲区等位置给出了相应的建议和参考案例，最终从制作几张企业画，把业务升级到企业文化软装。

　　从上面几个小例子，可以看出来，这种类型的业务开展，并不像我们想象的，有一个人兼职做就能出业绩，而是需要更专业的人，花更多的精力和时间帮助客户处理业务。所以，每个快印店拥有一个甚至几个专业的方案经理显得格外重要，这是快印店升级到一站式服务中心不可缺少的重要岗位。

　　方案经理从哪来?

　　首选是内部选拔，选择情商较高，乐意服务客户，有一定学习能力的现任员工，通过专业的培训，将其培养成方案经理;其次是外部招聘，其实这个岗位在广告设计印刷领域比较常见，也有一定的流动量，只要我们打造好企业形象，建立起销售环境，准备好薪酬激励体系，就可以着手从广告设计印刷行业猎取了;最后也可以从相关专业院校的毕业生中选择，现在应届毕业生的成熟度和社会经验比之前好得多，很多学生，尤其是艺术系的学生在毕业前都有1~2年的实践经验，并不比工作1~2年的在职员差，我们要找那些艺术专业毕业，但是并不适合专注从事设计印刷工作，而是更喜欢与人沟通的那类人，凭南彩上海印刷厂www.aituwo.com小编的经验，这种人不在少数，稍作引导便可以了。

　　最重要的是，店面要培养出一个经验较丰富，且有一定带队能力的店面经理，或者是一个专业的“老板”，手把手培养方案经理，这样店面销售能力就会更加完整，也会更稳定。